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“A pandemia significou um avanço de vários anos no desenvolvimento do eCommerce”

José Carlos Cortizo é CMO da Product Hackers, podcaster da CiFiTec e Mumbler, consultor e palestrante. Ele escreveu o livro PsychoGrowth I: Hackeando o cérebro de seus compradores, um manual sobre comportamento humano e o processo de vendas digitais. Com sua expertise em eCommerce, auxilia empresas em vendas digitais. Além disso, quando permitido, ele é um DJ de techno.


O crescimento das vendas no comércio eletrônico tem sido imparável nos últimos anos. Você acha que foi temporário devido à pandemia, ou que será uma tendência que veio para ficar?

O efeito da pandemia tem sido claro e devemos entender que ainda estamos sob os efeitos da ressaca da pandemia, então não entendemos bem tudo o que está acontecendo.

Mas não é que a pandemia tenha mudado temporariamente as regras do jogo, o que significou foi um avanço de vários anos no desenvolvimento do comércio eletrônico em todos os níveis . Gerou hábitos de compra, forçou muitas operações de comércio eletrônico a melhorar, abriu novas oportunidades de negócios etc.

“O que qualquer tendência precisa é que as pessoas percam o medo, experimentem e depois adotem o hábito”

Nem tudo o que aconteceu com a pandemia vai ficar, mas o impulso de cerca de 5 anos em termos de penetração do e-commerce vai ficar. A pandemia já dura tanto tempo que gerou muitos hábitos.

O varejo espanhol está ciente da importância das vendas digitais? Temos um varejo digital competitivo em relação a outros países?

Acho que temos um ecossistema de comércio eletrônico muito bom . Grandes players independentes como TradeInn são uma boa prova de que somos competitivos em todo o mundo e a PCComponentes mostrou que é possível liderar uma categoria dentro do eCommerce e ser um dos players mais relevantes competindo com muitas outras alternativas europeias.

Muitas vezes ficamos complexos quando nos comparamos com outros países porque fazemos comparações muito simples. Se você se comparar com a Alemanha, que tem um PIB 3 vezes maior que o da Espanha, quase o dobro da população e uma tradição maior de vendas à distância, você é o perdedor.

“A realidade da Espanha, nos últimos anos conseguimos recuperar o atraso em termos de iniciativas digitais, com muitos players verticais puros que são uma verdadeira referência e que vendem em toda a Europa”

Muitos desses jogadores são líderes ou estão competindo para serem líderes em suas categorias em toda a Europa e parte disso acontece devido às vantagens competitivas que a venda da Espanha tem e que devemos explorar mais.

Em um nível de varejo mais tradicional, a digitalização tem sido mais lenta, mas acho que já estamos em um nível mais do que aceitável.

Quais são as chaves para o sucesso de uma boa estratégia de vendas online?

Noções básicas de negócios sempre governam. Compre bem, venda bem e a um bom preço e tenha operações impecáveis.

Está quase pronto para uso, mas complicamos muito nossa vida na hora de criar estratégias de vendas.

Se você tem um bom produto, que as pessoas querem comprar, a um bom preço e você consegue atrair clientes com um custo de aquisição que cabe dentro das margens que você pode pagar, está tudo feito.

O maior problema começa com o fato de que muitas estratégias não focam seu núcleo no entendimento da lucratividade do negócio e dos produtos.

O D2C começa a prevalecer nas vendas online junto com as compras nos marketplaces, estamos caminhando para um mundo digital dominado por esses dois modelos?

Totalmente de acordo. Estamos replicando no digital o que vimos há décadas no físico. Grandes áreas de compras que agora são marketplaces e marcas que criam o produto. Às vezes cooperando, às vezes mantendo distâncias, dependendo das estratégias de cada um.

“Acho que é algo que já vivenciamos várias vezes na história da humanidade e do comércio, os mesmos ciclos sempre passam, que mudanças são as mídias”

E com certeza viveremos dentro de não muito tempo outro ciclo de mudança. O metaverso e o web3 estão chegando, isso vai mudar as regras do jogo e resetar o ciclo. Haverá players puros deste meio que nascem e são a “próxima Amazônia” ou a “próxima Corte Inglesa” e por alguns anos viveremos o que vivemos no canal digital nas últimas duas décadas com uma mudança de o equilíbrio de poder até consolidar este novo mercado.

Você acha que o modelo de assinatura vai acabar sendo imposto ou é algo ao alcance de poucas marcas?

É um modelo que faz muito sentido e que os consumidores cada vez mais aceitam mais. Agora, não faz sentido para todos os produtos ou todas as situações.

Criar uma proposta de valor significativa para o cliente em torno da assinatura é complexo e também leva mais tempo para penetrar no mercado porque o compromisso envolvido restringe a compra por impulso. Para lançar com sucesso um modelo desse tipo, você deve ter essa paciência, recursos e entender o que seu cliente precisa.

Em sua experiência como consultor de comércio eletrônico, qual você diria que é o principal problema que eles encontram no desenvolvimento de seus negócios?

Eles sempre dizem que o problema é vender. Eles querem vender mais do que são capazes.

“A realidade é que o problema deles geralmente é a falta de estratégia”

Ou porque são pequenos e conseguiram crescer até certo ponto sem saber realmente como o alcançaram. Ou porque são muito grandes e têm muita gente decidindo e, portanto, lentos e com pouca definição. O fato é que, em muitos casos, não há um foco claro no nível estratégico que prepare o cenário para as equipes envolvidas.

E a estratégia nunca deve ser “vamos vender X milhões este ano”, porque há muitas maneiras menos boas de faturar esse valor. A estratégia passa por entender as margens com que vamos operar, o posicionamento no mercado, se vamos focar em capturar mais ou reter melhor, se os marketplaces podem ser nossos aliados… e estabelecer prioridades e ordem de ação que nos permite colocar nossas equipes para trabalhar nos desafios certos em todos os momentos.

Sem logística não há comércio eletrônico Quais fatores determinam uma boa logística?

Os clientes exigem cada vez mais envios rápidos e, no mínimo, ter muita clareza sobre quando vão receber seus pedidos.

Para mim, uma boa logística tem que atender as necessidades do cliente e, obviamente, entregar em perfeitas condições.

E do lado do varejista, que esteja totalmente integrado com seus sistemas e que o custo logístico seja acessível. Isso tem que ser muito bem medido no modelo financeiro. As decisões de “frete grátis” continuam a ser feitas sem entender o impacto na conta de lucros e perdas e então o que acontece acontece.

As empresas de comércio eletrônico estão cientes da importância da logística na experiência de compra?

Hoje, o comércio eletrônico é mais do que claro sobre a importância da logística.

Outra coisa é que é difícil encaixar a realidade dos custos logísticos no modelo financeiro devido à pressão de preços da concorrência, políticas de crescimento baseadas em perdas, etc.

Você recomenda o uso de soluções logísticas como a Deliverea para o bom desenvolvimento de um negócio online?

“Conseguir gerenciar o relacionamento com diversos operadores logísticos a partir de um único ponto e integração única, além de otimizar custos e operações, é um sonho realizado. Portanto, para qualquer e-commerce com um volume mínimo de remessas, esses tipos de soluções e, em particular , a Deliverea , são obrigatórias

Quais são as tendências logísticas no comércio eletrônico?

Tenho a sensação de que continuamos com os desafios que tivemos nos últimos cinco anos: slots de entrega, entregas cada vez mais rápidas… ainda tem muito aspecto que não está bem resolvido e que impacta nas entregas last mile.

A isto juntaria toda a tendência do Quick Commerce e das entregas ultrarrápidas, embora seja um modelo que acho difícil de perceber que pode tomar forma fora das grandes cidades onde pode haver um grande volume.

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